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培育市场比抢占市场更重要
在新疆人能够数得上的“家珍”中，哈密瓜无疑天下闻名。遥想当年，作为雪水浇灌而出的西域珍馐，香港、澳门、东南亚等地好评如潮，国内国际市场声誉颇高。遗憾的是，哈密瓜当时有市无量，商品瓜远远无法满足翘首期待的好“胃口”。
看到市场“缺口”的新疆深感商机无限，在“占领市场”口号的驱使下，哈密瓜的种植规模不断扩大，不仅传统种植区诸如哈密、吐鲁番产量不断攀升，连那些不为人（区外人士）所知的地区，也纷纷种上了哈密瓜。一时间，天山南北瓜香四溢。
按说，哈密瓜规模的扩张，也算是“低头种地抬头看市”，瞄准的正是市场缺口，想获取丰厚回报亦在情理之中。孰料，“烂市”之风近年频起，哈密瓜连遭市场冷遇，丰产不丰收，增产不增收，瓜农喊难卖，食者叫难吃。当市场日渐“苦涩”起来，哈密瓜的“甜蜜”形象蒙上了阴影。
令人大跌眼镜的是，在上年卖难发生后，次年虽然调减了种植规模，以避开瓜多烂市的结果，可市场似乎并不领情，卖难依然故我，瓜农和地方官员越发感到“增减”文章做不下去。
更让人痛心的是，在烂市之风的洗劫下，一些“先醒”者的探索显得孤立无援。恪守种瓜之道，不为抢市风气所动者，结果“好心”未得好报，鱼目混珠之后，市场已分不清孰优孰劣；遵守竞争法则，精心培育和维护品牌者，投入大产出低，在市场一片“不好吃”的叫嚷声中，努力收效甚微。
从“少了买不到”到“多了卖不动”，直至“少了也卖不动”，一幕哈密瓜的市场沉浮录，实为西部特色瓜果在竞争中屡屡受挫甚至节节败退的真实写照。从“哈密瓜现象”里，人们读出了瓜农的无奈、食者的不解和市场的无情；剖析个中原因，亦不难看出急功近利自毁市场信誉、只求数量不讲质量和产销脱节的诸多弊端。
然而追本溯源，“哈密瓜现象”之所以发生，只顾抢占市场、不顾培育市场才是症结所在。
市场是有形的，在躬耕于田野之上的农民看来，哈密瓜的市场就是那些买瓜和吃瓜的；而在浸淫于商海之中的商家看来，哈密瓜的市场有区内区外、国内国际之分。但市场也是无形的，买瓜的和吃瓜的愿买，是源于多年培养起来的信任和忠诚，这些没有外在形态的东西，是生产者理应精心呵护和培育的又一种市场。可惜，在一味强调占领市场的同时，我们恰恰忘记了后者。
“甜瓜不甜”、“哈密瓜不如黄瓜”，类似的议论绝不仅仅是一种牢骚，其背后是消费者信任度和忠诚度的流失，哈密瓜千百年孕育出的“甜蜜”品质在这种流失中饱受质疑。也正因为如此，在规模和产量“扩军”后，生产者不仅没有如愿以偿占领市场，反倒在一片抱怨声中节节败退，真可谓“乱抢市场，丢了市场”。
“我信任我买”、“我了解我买”，此类消费言论在商界已是不争之理。可是“哈密瓜现象”却与之相悖：千百年来口碑相传让位于不信任和伤害感，被严重挫伤的消费者渐行渐远；多年倾心开拓市场，不仅不能开疆拓土，反而连既有市场也难以保全。
可以肯定，“哈密瓜现象”不会年复一年地上演，但受了伤的消费者和流失了信任感要再度寻回，绝非一年两年可以完成。在市场竞争日趋激烈的情形下，哈密瓜重树“甜蜜”形象，必须仆下身子细细打造品牌和信誉，培育一个充满生机和信任的市场。这个“甜蜜”形象应包含：
－－绿色健康的消费内涵。哈蜜瓜的甘饴自不必说，但仅限于此又绝对不够，必须赋予其绿色、安全和有利健康的内涵，通过种种途径潜移默化，渐入人心。
－－诚信可靠的品牌质量。建立、培育和保护品牌，在充实内涵的同时，让消费者放心、安心和省心，无论何时何地，只要吃到哈密瓜就是享受了甜蜜。
－－完善有序的销售体系。“千家万户卖瓜声”，苦了瓜农也苦了市场，质量保证自然无从说起。以大型龙头企业的市场拓展力和认知度，领军哈密瓜产业开发，不仅能将农户与市场对接起来，规避风险，还能抓住食者“胃口”，唤回和唤醒消费信心。
……
又是瓜果飘香之际，在为“哈密瓜现象”痛心之时，“砸瓜保牌”、“原产地之争”等事件的发生，又使人隐隐感到曙光在前。如果“哈密瓜现象”是新疆在产业化之路上不得不付出的一笔学费，但愿这笔昂贵的学费能让我们深刻地领悟－－
要占领市场更要培育市场！
相关链接
纪晓岚探问哈密王：哈密瓜“不甜”为哪般
１７６８年，纪晓岚（纪昀）谪戍新疆，在哈密王依萨克家作客时，吃过哈密瓜，纪晓岚问道，京城有些园户，把哈密瓜籽拿去种植，第一年瓜形和味道都还好，第二年样子接近但味道已经变得很淡了，第三年瓜形和瓜味都全然不同了。这是什么缘故呢？
依萨克回答说，我们哈密地方土性暖、水性甘，又不下雨，因而当地的瓜味道甜美，吃起来有浓郁的瓜香。种在内地，自然条件不同，土性不一，且又多雨，灌溉无法控制，肯定果实要变味。另外就是应该经常进行品种提纯复壮，也就是要挑选好的种籽，放在柴灰中贮存，种籽才不会不变质。
……
原载《西部》２００３年８月号
（完）
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